＃080 北海道支笏湖のインバウンドの変化！

過去最高の売上になった2023年。

2024年はどうなることか…毎年のことですが春先からずっと気を揉んでいました。

鈴木 悠太

毎年予約が、売上が、どうなるか押しつぶされそうになる

ここに来てようやく予約の大まかな動向が見えてきました。

まだまだ確信は持てませんが、このままいけば昨年を同じ〜ちょっと超えるあたりに着地する見込みあり、といったところ。

色々と知恵を絞り、売上アップ、経費削減、と事業として当たり前のことをコツコツと積み重ねてきました。

特にここ最近は、経費削減という「守り」に関してあらかたできることを終えて、売上アップを目指した「攻め」に注力しています。

そんな中、数字を巡回して確認している中でポジティブな動きをしているものを発見。

インバウンドです。

鈴木 悠太

完全にノーマーク、迂闊でした

インバウンド自体、新型コロナウィルスで一度ストップこそしましたが、ずーっと増える増えるとは言われていました。

そして2024年は、本当にその流れが大きく変わっていることを支笏湖でも感じるレベルの数字が出ています。

詳細は本文で解説するとして、2024年の中盤時点で2023年のインバウンド総参加件数を大幅に超える数に。

今回は、2024年の支笏湖におけるインバウンドの動向と受け入れ体制に関する改善をご紹介します！

今回の内容

• 北海道のインバウンドの動向
• ツアー参加者のインバウンドの傾向
• 2023年から2024年での受入体制の変化や改善
• ゲストの国を特定し、簡単に集計するための予約管理サイトのウラカタの設定

北海道のインバウンドの動向

まずは、北海道におけるインバウンドの動向を整理するところから。

2024年は過去最高か、力強く回復するインバウンド
訪日外国人（インバウンド）が力強く回復している。2024年1～3月のインバウンドはコロナ前の2019年1～3月比6.3％増の856万人と滑り出し好調で、2024年通年でも過去最高の3188万人（2019年）を更新する可能性が高い。

引用：2024年GWのインバウンド、10日間で消費される「驚きの金額」とは　【北海道　民泊　管理】

といった全国的な動向の情報や

皆様ご存知かとは思いますが、コロナ禍で激減した訪日外国人旅行者数は、2023年には約2500万人と回復基調にあります。2024年も増え続けると予想されており、単月で2019年と比べると2月は7.1%増、3月は11.6%、4月時点で5.7％増加しています。このまま増加傾向を保ち、年間でも2019年の訪日外国人旅行者数を上回るとも予想されています。

引用：アフターコロナの現状とこれから「キーワードはシンガポール」｜北海道インバウンド観光トレンド#1

といった北海道の情報から、2024年は新型コロナウィルス前の2019年を上回る訪日外国人旅行者が予測されています。

とはいえ、その影響を支笏湖で感じていたかというと全くでした。

先日、お仕事で広島の宮島に訪れた際に、欧米豪系のインバウンド旅行者の数に圧倒されました。

札幌はまた違うと思いますが、支笏湖で暮らしている限り欧米豪系のインバウンド旅行者は非常に少ないです。

まだまだいたら目立つレベルです。

そして、宮島のような状態には、支笏湖は絶対になり得ないと考えています。

というのも、北海道の玄関口新千歳空港。

新千歳空港の国際線の直行便を調べて（数えました）みたところ、

• 韓国：週81便+α
• 中国（北京・上海）：週26便
• 台湾：週28便
• 香港：週13便
• タイ：週5便
• シンガポール：週4便

となっていました。

東京には成田と羽田、大阪は大阪国際と、国際線の発着便が多いハブ空港があり、直行便が各国までを結んでいることから、欧米豪系のインバウンドが来やす立地となります。

また、その周辺の地域は陸続きであり、公共交通機関での移動が可能なことから、その移動できる範囲が欧米豪系インバウンドのマスの動き方になります。

欧米豪系のインバウンド旅行者の方が北海道に来るのには、国内線を利用しなければたどり着くことができません。

これは母数で言えば全国のインバウンドの数から大幅に減ることが考えられる要素です。

もちろんそれは明確に数字として表れていて、国土交通省北海道運輸局が発行している「北海道の観光基礎データ」を確認すると

引用：北海道の観光基礎データ

欧米豪系のインバウンド旅行者とアジアのインバウンド旅行者の差は歴然です。

冬のニセコが繁盛しているのは季節限定のことですし、尚且つそれらのニーズは明確でパウダースノーを求めたスキーヤーやスノーボーダーであることから、通常のインバウンド旅行者とはまた違った質であると考えられます。

観光は何よりアクセス。

こういった数字を元に対象を特定して、その対象に合った方法を選択する必要があります。

鈴木 悠太

どう考えても北海道のインバウンドのマーケットはアジア地域の旅行者

ただし、この数字だけでは、まだ解像度が足りません。

次は、実際にかのあのツアーに参加してくれているインバウンド旅行者の傾向を特定します。

ツアー参加者のインバウンドの傾向

全くもってインバウンドの情報だけをスクリーニングできる体制が整っていないので、1件1件抽出して、気合と根性で特定しました。

結果として、2023年は件数ベースでインバウンドは、全体の2.7％。

国別の割合を特定したかったのですが、情報が歯抜けになっていて不完全な情報しかありませんでした。

とはいえ、傾向ぐらいは掴めるはずと整理整頓。

北海道全体のアジア地域の旅行者は、韓国、中国が多いですが、ツアー参加者で見る限りは台湾のゲストがぶっちぎっていて、アメリカ、香港が一定数来てくれています。

再び登場の国土交通省北海道運輸局が発行している「北海道の観光基礎データ」。

引用：北海道の観光基礎データ

ちなみにこの7カ国（台湾、アメリカ、香港、韓国、シンガポール、中国、オーストラリア）は、GoogleアナリティクスでHPの閲覧者数から選出しました。

アナリティクスデータとしてもある程度同様の傾向が出ています。

これらの情報から、北海道全体のインバウンドと比べ、ツアーに参加意欲が高い国は

• 台湾
• アメリカ
• 香港

である、というふうに結論づけ、具体的な方針は現時点で全くありませんが、何かしらの施策を行う時にはこの3カ国を中心にアプローチを構成する、ということが必要となります。

2023年から2024年での受入体制の変化や改善

さて、現状を理解することができたので、かのあとしての体制や改善を整理です。

2023年までは、英語でツアーをご案内できるガイドは1名。

そのため現実的にインバウンドの受け入れは制限せざる終えない状況でした。

そこでこっそりとインバウンドの予約が入りにくい状況を作るために、ウォールとして機能させていたものが２つ。

1. ウラカタ予約時に名前（カナ）入力（必須）
2. プライベートツアー　英語ガイド指名5,500円

まずは１つ目、「ウラカタ予約時に名前（カナ）入力（必須）」から。

2023年は日本語で予約、またはアプリで翻訳、拡張機能で翻訳、してから予約という選択肢しかありませんでしたが、この「名前（カナ）入力（必須）」が海外ゲストが予約する際の鬼門となっていました。

（必須）なのでスルーすることもできません。

そして、海外の方のスマホ端末で、カナを出すのは至難の業。

ググってようやく探し出して名前（カナ）を入力できるという状態です。

売上を伸ばす1点からであれば、こういった摩擦は解消していくのがセオリーですが、英語の対応ができるガイドが1名しかいないという現状から、増えすぎてしまわないようにあえて放置していました。

そのため、たびたび翌日のツアーに参加する意向で店舗に店舗に直接来店されたインバウンド旅行者の方と、一緒に四苦八苦しながら予約取得のお手伝いするというなんだか悲しいことも発生。

また、HPのグループツアーであるネイチャークルージングのツアー紹介の欄には、「※The tour will be conducted in Japanese only.（ツアーは日本語のみで実施します。）」という文言を提示して牽制もしています。

そして２つ目に「プライベートツアー　英語ガイド指名5,500円」。

プライベートツアーは「※Private canoe tour available in English（プライベートカヌーツアーは英語対応可能です）」という打ち出し方をすることで、インバウンドはプライベートツアーに流れてもらい、そこに英語対応ができるガイドを当てる、という構造を目指しました。

ただし、これが値決めの部分で大幅に外し、確かにプライベートツアーでインバウンドの予約がちょぼちょぼ入ったのですが、この「英語対応ガイド指名」を選んだのがその予約全体の8.3％と、めちゃくちゃ少ないという残念な結果に。

鈴木 悠太

これは思いっきりハズした！指名がなくてもレクチャーなどを考えると英語が喋れるガイドを当てる以外無かった！

といった形で、かのあとしてのリソースを考えた上で、苦肉の策として最適解を探し求めた2023年でした。

そして、時は過ぎ2024年。

1. ウラカタ予約時に名前（カナ）入力（必須）→2024年3月15日　ウラカタ予約で英語表記に切替対応開始
2. プライベートツアー　英語ガイド指名5,500円→2024年3月1日〜英語ガイド指名3,300円に価格改定

2023年の秋口ぐらいからガイド２名が英語の勉強を開始しました。

そして、現在その勉強の成果が出て、ツアーを英語で案内できるガイドが合計3名に。

そして、予約管理サイトのウラカタには英語表記に切り替えることができる機能があることを担当者の方に教えてもらった、うっかり者のウラカタ職員スズキ。

ソロ〜っと2024年3月15日から予約管理サイトのウラカタで英語での予約対応を開始しました。

鈴木 悠太

同じウラカタを使っている事業所と比べて「なんか違うな」とは思っていましたw

今シーズンのインバウンド予約が増えている背景には、この予約管理サイトウラカタで英語での予約が影響しているのか？というのを調べたところ

意外とウラカタ（日本語版）を翻訳アプリか翻訳の拡張機能を使用して予約してくれている方が多い結果でした。

鈴木 悠太

稀にカナのところに「ヤマダタロウ」と頑張って検索して入れてくれた形跡を感じ、そこまでツアーに参加したいという意欲を感じることができるのは嬉しい限りです。

とはいえ、しっかりとウラカタ（英語版）が使われていることを考えると、昨年までは離脱していた予約が入るようになって、全体の底上げには繋がっているように思います。

予約に加え、結構な件数が当日に来店して当日飛込でツアーに参加されるインバウンドの方も多い状況（詳細は後述）です。

インバウンドの方は、日本人とは違いガチガチに旅程を組むのではなく、旅行先に到着してから柔軟に動き回るというのも聞くので今の流れが当然なのかもしれませんが、予約として事前にもらうことができる、その件数が増える方がいいのは確実です。

ウラカタは日本語設定の他に英語設定のみ。

以前調査した、予約管理サイトの「Nutmeg」は4ヶ国語対応。

2023年7月6日 ＃066 予約管理サイトを整理整頓②！「Nutmeg」とウラカタを徹底比較！

本気でインバウンドを伸ばすのであれば、予約管理サイトのお引越しもまた一つの選択肢。

この辺りはやはりコストを計算した上で、どうなるかを試算して今後どうするか決めていきたいと思います。

そして、「プライベートツアーの英語ガイド指名」の5,500円という価格を、2024年3月1日から3,300円に変更。

価格改定に伴い、2024年現在「英語対応ガイド指名」を選んでくれた割合は、全体の94.1％に向上。

どうやら適正価格はこの辺りだったようです。

ほぼ全てのプライベートツアーを予約してくださるインバウンドゲストが、オプションで「英語ガイド指名」選択してくれる結果となりました。

現在、インバウンド系のニュースでチラホラ2重価格に関しての情報を耳にします。

インバウンドだから、という理由だけで同様の商品に対して価格差をつけるのは、個人的に無理があるように感じています。

自分が海外旅行に行った際に、飲食店で後から出てきた日本語のメニューが、最初に見た現地のメニュー表と料金が変わっているのを見て「あ〜ぼられるのか〜」と、なんだか切なくなった記憶があります。

その点、「英語対応ガイド指名」というのは本質的な理由なのではないでしょうか。

美容室とかでも店長に切ってもらいたいから指名する、とか普通にありますもんね。

インバウンドだから、ではなく平等で真っ当な選択肢を作り、適正に商売をしていきたいものです。

ゲストの国を特定し、簡単に集計するための予約管理サイトのウラカタの設定とQRコードで受付

さて、インバウンドがどのように動いているかをモニタリングするためには、定期的に集計結果を確認したいところ。

毎度毎度、気合と根性で抽出して整理するには、もう件数が多くなり過ぎました。

基本的な予約管理は予約管理サイトウラカタで全てを集計しているので当然ここで抽出できるように考えます。

考えた結果「予約時取得項目」にアンケートを設置し、予約一覧・検索で「カスタム項目の検索条件」で分類できる構造にすることにしました。

「予約時取得項目」の中に「【海外の方のみ】どちらの国から来ましたか？」というアンケート項目をセレクトボックス形式で設定して追加します。

ここで忘れてはいけないのが、検索条件にするという設定にチェックを入れること。

ここにチェックを入れることで、「予約一覧・検索」で任意の国のみを選択したり、すべての国を選択すればインバウンドの全体を瞬時に抽出することができるようになりました。

過去の記録に関しては、持ちうる情報をすべて整理整頓し、ウラカタに手入力したので、歯抜けデータではありますが、かのあのインバウンドの記録が現状すべて整理された状態にしました。

この設定が完了したとはいえ、まだどの国から来たかを確実に情報収集できるわけではありません。

ウラカタでの『予約時取得項目の中に「【海外の方のみ】どちらの国から来ましたか？」』という項目は、もちろん日本人の方がメインで入力するフォームなので、任意項目（入力しなくても予約可能）です。

どうしてもスルー（逆に日本人が入れてしまう困ったパターンも）される可能性があります。

そこで補完する効果も期待しつつ、日本語でのQRコードの同意書のみだったのを、2024年7月13日から英語版のQRコードの同意書を英語対応ガイドが作成してくれました。

保険会社の方に「インバウンドの方も傷害保険って適応されますよね？」と聞いたところ、国籍は関係なく、必要な情報は日本人と同様である旨の回答を得ました。

鈴木 悠太

確認するの遅いw

2024年7月26日 ＃079 同意書を紙からフォームに変更したら生産性が爆上がりした！

インバウンド旅行者の場合は、住所の欄にHomeではなくホテルの住所を書くパターンが散見されていましたが、Homeでないと傷害保険に必要な情報にならないとのことなので、急いで修正。

これで仮に予約時に国が特定できなくても、同意書の段階で確実に取得することができるようになります。

今回の結果

2024年での改善により、インバウンドのゲストが予約しやすい状況を作り上げ、受付をスムーズにしたり、データが貯まる体制にすることができました。

何より、ガイドが英語を勉強してくれ、英語対応ができるガイドが1名から3名になったことが非常に大きい。

3名の体制であれば、正直予約管理に関しては何一つ心配することなく受け入れることができる体制を構築できます。

現状は、まだ「インバウンドが明確に増えてきた」「ある程度インバウンドを受け入れる体制が整った」という段階で自然発生的な、流れに身を任せている状態です。

棚ぼた的だったのが小規模事業者持続化補助金で獲得した「デジタルサイネージ」。

2023年4月12日 ＃018 お店の前の看板で集客は増えるのか？日々店前を改善して感じたこと2021

2023年4月12日 ＃055 小規模事業者持続化補助金にチャレンジ！販路拡大で収益アップ！

初代ブラックボードから補助金で獲得したデジタルサイネージへの進化。

デジタルサイネージが到着したのが2023年1月。

新型コロナウィルスの影響もあったりしたので、明確なことは言えませんが、現状の2023年から2024年の当日飛込の件数を比較する限り、ある程度刺さっていそうです。

なぜこうなっているかはまだまだ分析が必要ですが、2024年は当日飛込の件数が増加を示しています。

マーケットの変化というのが考えられ、そのマーケットに適合する形でデジタルサイネージが刺さっている、かつ動画なので日本語がわからないインバウンドの方にも届いている。

といったことが言えるのではないかと推察しています。

この大きなインバウンド増加という変化を確実なものに、掴み取るために、意図的にインバウンドのゲストが増えるための施策を考え、チャレンジすることが次のステージになりそうです。

選択肢としては

• 海外の旅行雑誌（るるぶ的な）に出稿
• 海外にターゲティングしたリスティング広告・SNS広告の出稿
• 旅行会社と提携

といったものはあり得るかもしれません。

まだまだ気づき、動き出したばかりですし、広告出稿などの実力もないので手をつけられない段階ですが、この辺りを視野にいれつつ今後も動向を探りつつ、チャレンジする機会を伺いたいと思います。

今回の学び

いや〜正直、モニタリングしていなかったので盲点でした。

ちらほらインバウンドのゲストが来てくれているのは認識していましたが、ここまで明確に伸びているのはデータを分析してみないことにははっきりと確信が持てません。

スーパー繁忙期の前に一度立ち止まって確認して正解でした。

また、デジタルサイネージもインバウンドに関してはそこまで意識していませんでしたが、一生懸命書類を書いて、クッソめんどくさいやりとりをして獲得した補助金で購入したので、自己負担的金額を考えると余裕で元は回収できております。

新型コロナウィルスの大混乱の中で、なんとか光を見つけるために足掻いていた結果が今、開花しているということなのかもしれません。

さて、ここからの勝負で結果を出すためにはまだまだ実力が足りない。

マーケティングで日本人に届けるというミッションに四苦八苦している中、次のお題はインバウンドの方にも届けるというクレイジーミッション。

学びはまだまだ終わりそうにありませんね。

鈴木 悠太

宮島の衝撃から戻ってきて、自分たちの現状を理解、それぞれの地域で違うアプローチをしなければいけないことを肌身で感じました。あ〜また強化しなければいけない課題が増えたw